crm nedir

Doğru Satış Süreci Yönetiminin Şirketinize Sunduğu 4 Önemli Katkı

Satışlar bir şirketin varlığı için en kritik konuların başında gelmektedir. Bununla birlikte çoğu şirkette satış süreci yönetimi kendi dinamizmi içinde incelenmektedir.

Hızlı değişen koşullar ve gerçekleşmesi istenen çok sayıda hedef neticesinde satış yönetimi çoğu zaman anlık beliren ihtiyaçların ve bir anda aciliyeti artan konuların takibinden öteye gidememektedir.

Gündeminde çok sayıda satış fırsatı olan şirketlerde, koşuşturmanın içerisinde satışların takibi zorlaşır. Her müşteri için farklı fırsatlar, her satış temsilcisinin kovaladığı farklı satışlar bulunmaktadır. Bir noktadan sonra e-postalar, excel tablolar veya manuel listeler yetersizleşmeye başlar.

İşin daha kötü tarafı satış sürecinin çok kritik ve stratejik bir öneme sahip olmasına rağmen, halen birçok şirkette doğru bakış açısıyla ele alınmamasıdır. Satış fırsatları şans eseri kapınızı çalan ihtimaller olmaktan öte, sistematik olarak ele alınıp yönetilebilen araçlardır. Satış fırsatlarını tek tek değil, büyük bir bütünün parçaları olarak değerlendirmek gereklidir. 

Aksi takdirde kısa vadede;
  • Satış performansının düşmesi 
  • Sonuçlanmayan fırsatların artması
  • Müşteri memnuniyetinin azalması
  • Satış potansiyelinin gerisinde kalınması 
gibi çok ciddi sorunlar ortaya çıkabilir. Bu sorunlar baş göstermeye başladıktan sonra ise şirketler kısa sürede rekabetçiliklerini kaydeber, eski karlılıklarından uzaklaşır ve de küçülmeye başlar. En son aşamada şirketin tarihe karışması bile söz konusudur.

Satış süreci yönetimi neden önemlidir?

Satış süreci yönetimi genel tabiriyle elinizdeki bir satış fırsatını belirli aşamaları geçerek sonuca erdirmenizdir. Satış sürecinde bir müşteri adayınızın veya müşterinizin ihtiyaç ve isteklerini yerine getirmeye, sizin sunduğunuz teklifi tercih etmesine çalışırsınız. 

Satış süreci satışın doğası gereği ilk olarak doğru müşterinin tespitiyle başlar, ardından müşteri ihtiyacının fark edilmesi ve üzerine çalışılması gereklidir. Bu ihtiyacı karşılayacak çalışmanızın sunumunu yaptıktan sonra müşterinin teklifinizi değerlendirmesi ve nihayetin satışın sonuçlandırılmasıyla süreç tamamlanır. Satışın tamamlanmasıyla birlikte gerekli takip ve satış sonrası hizmetleri devreye girer.

satis süreci önemi
Bu aşamalar aslında her fırsat için bir yaşam döngüsünü temsil eder. Fırsatın doğumundan sonuçlanmasına kadar farklı aşamalarda farklı desteklere ve müdahalelere ihtiyacı vardır. Bununla birlikte her aşamada farklı kaynakları devreye almanız ve farklı kişilerle ilişkiler başlatmanız gerekebilmektedir.

Şirketinizin içinde satış sürecinin etkisi ise ilk etapta satış ekibi yönetiminde ortaya çıkar. Her satış temsilciniz farklı fırsatları yönetmektedir ve onlarında gerekli noktalarda desteklenmesi ve yönlendirilmeleri gerekmektedir. 

Müşterileriniz ise satış sürecinin direkt etki gösterdiği paydaş grubudur. Satışlar sadece ciro değil aynı zamanda müşteri memnuniyeti veya şikayetlerini üretirler. Bunun için sunduğunuz değer kapsamında, hem de süreci doğru yönetme kabiliyetiniz çerçevesinde müşterileriniz üzerinde bir etki yaratırsınız.

Bu kapsamda değerlendirildiğinde satış süreci yönetimi sadece bir liste ile gündemi takip etmekten öte aslında müşteri yönetiminin ve satış ekibi yönetiminin de ele alındığı bir konudur.

Doğru satış süreci yönetimi nasıl olmalıdır?

Satış süreci yönetimi stratejik bir bakış açısıyla ele alınmalıdır. Şirketin mevcut fırsatlarının, mevcut ekiple istenen sürede en yüksek performansta değerlendirilmesi ve yeni fırsatların oluşturulması için gerekli analizlerin yapılması gerekmektedir. 

  • Şirketinizin başarısı için satış fırsatlarını kendi çerçevelerinde ve aynı bakış açısıyla değerlendirmiyor olmanız büyük öneme sahiptir. Bu noktada satış fırsatlarınızı bütünsel bir yaklaşımla, farklı kriterler bazında değerlendirmeniz gerekmektedir. 

  • Tüm satış fırsatlarınız aynı aşamada değildir. Çoğunu birbirinden farklı satış temsilcileri yönetmektedir. Her satış fırsatının getirisi farklıdır ve öncelikleri değişkenlik göstermektedir. Bununla birlikte satış fırsatları geçicidir, hepsinin farklı olgunlaşma ve sonuçlanma süreleri bulunmaktadır. 

  • Ayrıca fırsatların müşterileri de değişkenlik göstermektedir. Müşterilere sunduğunuz tekliflerin kapsamı, önceki satın alma alışkanlıkları ve girdiğiniz etkileşim oldukça önemlidir. Doğru müşteriye doğru ürünü sunabilmeniz oldukça kritiktir, doğru denklemi kurmak şirket karlılığınıza direkt etki edecektir.

Yönetici tıpki bir taktik tahtasına bakar gibi satış fırsatlarını bu kriterlere göre incelediğinde, fırsatların kazanılabilmesi için gerekli müdahaleleri yapabilecek ve önceki dönemlerde toplanan verilerin ışığında uzun vade için daha gerçekçi planlar yapabilecektir.

Kısacası satış süreci yönetiminiz şirketinize, müşterilerinize ve ekibinize katma değer üretebildiğiniz, metriklerle takip edebildiğiniz ve belirsiz pazar koşullarında destek alabildiğiniz bir aktivite olmalıdır. 

Doğru satış süreci yönetiminin şirketinize sunduğu 4 önemli katkı

dogru satış süreci

  1. Artan satışlar: Doğru satış süreci yönetiminde fırsatlarınızı etkin bir şekilde yönetirsiniz. Doğru müşterilere, doğru teklifler sunar ve doğru bir satış deneyimi yaşatırsınız. Önem ve öncelikleri doğru takip ederek fırsatlarınızın boşa gitmesinin önüne geçersiniz. Böylece gün sonunda satışlarınızda artışı yakalarsınız.

  2. Müşteri memnuniyeti: Doğru satış süreci yönetimi müşteri ilişkileri yönetiminiz için oldukça önemlidir. Doğru yönetilmiş fırsatlarla müşterilerin ihtiyaçlarını en yüksek seviyede karşılarsınız. Doğru takiple gecikme ve karmaşanın önüne geçerek müşterilerinizin memnuniyetini yükseltirsiniz.

  3. Satış ekibi performansı: Doğru satış süreci yönetimi ekibinize doğru ve etkin destek vermenize yardımcı olur. Doğru satış süreci yönetimi ile ekibiniz hem kendi fırsatlarını takip etmek için önemli bir sisteme sahip olmuş olur, hem de yönetici olarak satış performansını takip etmenizi kolaylaştırır.

  4. Kurumsal hafıza: Doğru satış süreci yönetiminde geçmiş veri önemli bir kavramdır. Önceki performansınız ve müşterilerinizin tercih ettiği fırsatlarınız geleceği tahminlemenizde size çok destek olacaktır. Ayrıca fırsatlarınız kapsamında müşterinizle olan iletişimi de takip etmeniz oldukça önemlidir.

Doğru satış süreci yönetimi için ihtiyacınız olan araçlar

Satış süreci yönetiminin eksiksiz bir şekilde yönetilmesi için 3 temel araca ihtiyacınız bulunmaktadır. İlki yöneticinin şirketinin tüm fırsatlarını listeleyebildiği bir tablodur.Bu tabloda yönetici genel hatlarıyla hangi satışçının, hangi zaman aralığı içerisinde, hangi müşteriye, hangi ürünü satacağını görür. 

Tüm fırsatlar ilgili oldukları satış aşamasının altına listelenir ve gelişmeler neticesinde tablo güncellenir.Yazılım geliştirme ve proje yönetiminden aşina olduğumuz Kanban tabloları genellikle satış süreçlerinin yönetiminde de görev alır. 

Diğer bir araç ise gündemdeki fırsatlarının oluşturduğu satış potansiyelinin sergilendiği bir gösterge tablosudur. Yöneticinin elindeki fırsatlarla yaratabileceği satış potansiyelini takip edebilmesi hedeflerine ulaşması için alması gereken aksiyonları belirlemesinde oldukça yardımcı olacaktır. Ayrıca yönetici kaybettiği ve kazandığı fırsatların oluşturduğu satış büyüklüğünü de bu gösterge tablosunda (dashboard) dinamik olarak takip edebilmelidir. 

Son araç ise çok fonksiyonel bir raporlama sistemidir. Yöneticinin müşterilerin önceki fırsatlarını inceleyerek satın alma alışkanlıklarını saptayabileceği, belirli dönemlerdeki cirolarını görebileceği, satış ekibinin performansını takip edebileceği ve bunun gibi farklı kriterlerde verisini inceleyebileceği bir raporlama aracı oldukça önemlidir.

Bu araçlar sayesinde yöneticiler satış fırsatlarını stratejik bir bakış açısıyla yönetmeye başlar. Satış sahasında anlık beliren ihtiyaçların teminin sağlanmasından ziyade, satış süreci yönetimi şirketlerin gelirlerini ve müşteri memnuniyetlerini artırdıkları bir operasyona dönüşür.

Doğru süreç yönetimi için gerekli olan daha önce araçlar için beyaz tahta üzerine post-it kağıtlarından, excel tablolara kadar bir çok geleneksel araç kullanılabildiği gibi farklı CRM yazılımları da bu amaç için tercih edilebilir. Bu noktada bir CRM programı tavsiyesi gerektiğinde, CRM özelliklerinin satış süreci yönetiminde bahsedilen araçları mutlaka içerdiğinden emin olmanız önemlidir. 

Minimum CRM ile satış süreci yönetimi

Minimum CRMsatış süreci yönetimine bütünsel bir bakış açısıyla yaklaşmaktadır. Minimum CRM ile fırsatlarınızı merkezi bir noktadan eş zamanlı olarak takip edebilir ve gerekli aksiyonları kolayca alabilirsiniz. Fırsatlar modülüsütun görünümünde tüm satış ekibinizin fırsatlarını görebildiğiniz Kanban tablosunu bulabilirsiniz. Tablo fırsatlarınızı kolayca ve etkin bir şekilde takip edebilmeniz için özel olarak tasarlanmıştır. Gelişmelere göre fırsatınızı bir sonraki aşamalara kolayca sürükleyip bırakabilirsiniz. 

Minimum CRM Satış Süreci
Tabloyu birçok kritere göre filtreleyerek fırsatlarınızı istediğiniz kapsamda inceleyebilirsiniz. Tablonuzu sütun halinde takip edebildiğiniz gibi liste formatında da gözden geçirebilirsiniz. Minimum CRM daha etkin bir satış süreci yönetimi için size tüm fırsatlarınızı takip edebildiğiniz merkezi bir tablo sunmaktadır.

Ayrıca fırsatlar sütunların altında kartlar halinde bulunmaktadır. Kartların yapısı kapanma tarihi, öncelik, müşteri adı, fırsat adı, beklenen tutar, ilgili satış temsilcisi gibi karar alırken önem arz eden öğeleri karmaşa yaratmadan sunabilecek şekilde tasarlanmıştır.

Minimum CRM Satış Süreci ve CRM yazılımı
Minimum CRM ayrıca tablonun hemen üstünde sunduğu gösterge paneli (dashboard) vasıtasıyla gündemdeki fırsatlarınızın yarattığı etki hakkında hakkında anında bilgi sahibi olmanıza destek olur. 

Satış fırsatlarınızın nasıl sonuçlandığı, zaman içinde satış performansınızın nasıl şekillendiği, satış ekibinizin aktivitelerini ve fırsatlarınızın çok çeşitli kriterlere göre sonuçlarının incelenebildiği Minimum CRM raporlama alanı sayesinde önceki satışlarınızı değerlendirebilirsiniz. Böylece müşterilerinizin tercihlerini, doğru ürün ve fiyat kombinasyonlarını, ekibinizin yönlendirilmesini ve daha bir çok önemli konuyu veriye dayalı olarak alabilirsiniz. Kolay kullanımlı raporlama alanı sayesinde kapsamlı verilerinizi bile rahatça inceleyebilirsiniz.

Minimum CRM Satış Süreci - Rapor
Sade tasarımı ile Minimum CRM satış sürecinizi kolaylıkla yönetmenize yardımcı olur. Karmaşık tablolarda veya ekibinizle sürekli teyitleşmek zorunda kalarak zaman kaybetmezsiniz. Bununla birlikte önünüzdeki fırsatları ve gelecek dönemler için sahip olduğunuz satış potansiyelini net bir şekilde görebilirsiniz. Fırsatlarınızı takım arkadaşlarınız veya müşterileriniz bazında analiz edin ve verimliliği artıracak kararlar alabilirsiniz.
Minimum CRM ile maksimum deneyime adım atın

Tüm özelliklerini kapsamlı bir şekilde inceleyebilmeniz için bir ay ücretsiz CRM programı. Üstelik kredi kartı veya taahhüt gerektirmez.

İlgili Makaleler

E-Bültenimize Hemen Kaydolun

Satış ve müşteri ilişkileri yönetiminde en kapsamlı içeriğe ulaşmak için bültenimize kaydolun.

E-bültene abone olarak Minimum CRM'in Gizlilik Politikasını kabul etmiş olursunuz.
Minimum CRM yeni özellikler ve kampanyalar hakkında size bilgilendirme mesajları gönderebilir.